В работе с недвижимостью выражение о том, что спрос рождает предложение, особенно актуально. Генерация лидов для недвижимости представляет собой услугу привлечения потенциальных покупателей к деятельности агентства недвижимости.
Лидогенерация для агентства по недвижимости — это повышение конверсии его продаж. Без клиентов перестанет существовать любой бизнес. Важно понимать, что не все звонки, поступающие в агентство недвижимости, оборачиваются встречами и заключением договоров. Большинство из них остаются только в журнале контактов, которые называются лидами. Чтобы лиды превратились в потенциальных клиентов, необходимо профессионально осуществлять не только покупку лидов на недвижимость, но и генерацию лидов с последующим продвижением услуг.
Сложности получения лидов
Чтобы клиент передал контактные данные агентству недвижимости и стал с ним сотрудничать, необходимо его заинтересовать предоставляемыми услугами. Большинство бизнесменов совершают ошибки при генерации лидов, зачастую у них не получается заинтересовать потенциальных клиентов предлагаемыми услугами.
В таком случае можно купить лиды по недвижимости, а можно воспользоваться другим способом генерации лидов. Но чтобы получить лиды, необходимо изучать недвижимость конкурентов, знать технические характеристики домов, которые продает агентство, владеть цифрами, постоянно заниматься сайтом агентства недвижимости, раздавать листовки и флаеры, выполнять огромный объём манипуляций для привлечения клиентов, в том числе в интернете. Самым простым решением такой задачи станут услуги профессиональных интернет-маркетологов
Что включает в себя лидогенерация?
Чтобы потенциальные клиенты, получив информацию, не покидали агентство, а выбирали его, специалисты используют разные эффективные инструменты привлечения, тем самым осуществляя генерацию лидов. Лиды в любой момент могут стать клиентами, которые принесут прибыль бизнесу. Лидогенерация включает в себя работу и над получением данных о клиентах. Для этого специалисты прибегают к ряду действий:
- создают специальные формы для контактных данных;
- совершают доверительные звонки клиентам;
- ведут разговоры с клиентами об акциях;
- рассказывают клиентам об уникальных предложениях;
- формируют базу новых клиентов.
Методы лидогенерации
1. Личное взаимодействие:
- лидогенерация посредством телемаркетинга;
- назначение деловых встреч;
- конференции и вебинары;
- маркетинговые исследования
2. Интернет:
- использование корпоративного сайта для сбора лидов;
- контекстная реклама в поисковых системах (Yandex, Google и др.);
- таргетированная реклама и социальные сети как источник лидов (Facebook/Instagram, Vkontakte, Youtube, LinkedIn, "Одноклассники" и др.);
- ретаргет на партнерских ресурсах;
- реклама на онлайн-ресурсах с целью лидогенерации.
3. Рассылки:
- персонализированные электронные целевые рассылки;
- прямые почтовые, письма и флайеры по базе целевой аудитории;
- по подписчикам СМИ;
- смс-рассылки по спискам лиц, давшим согласие на получение информации со стороны рекламодателя;
- мессенджеры (Telegram).
Кто такой «Лид»?
«Лид» это возможный потенциальный клиент с определенными контактными данными (например, номер телефона, e-mail, должность, работодатель и т. д.) либо обращение потенциального клиента, соответствующего целевой аудитории компании и проявившего свой интерес к приобретению продуктов или услуг того или иного характера. Этот интерес может быть выражен в виде заполненной анкеты, заявки потенциального клиента, запросе обратного звонка, согласии на подробное устное общение с менеджером по продажам. Как примеры можно привести регистрацию на сайте рекламодателя; регистрация на целевое мероприятие; отправку запроса по заказу; загрузка/установка приложения; достижение уровня в онлайн-игре; привлечение подписчика в рассылку и т. д.
Для достижения цели — перехода лида в продажи, т.е. конверсии потенциального клиента, — нужно, чтобы тот прошел несколько или один уровень квалификации (чем больше критериев квалификации, тем качественнее лид), или фильтрации. Они должны быть согласованы между маркетингом и продажами до начала работ по лидогенерации.
Лиды могут быть получены несколькими способами: при помощи веб-мастера, воронок интернет-маркетинга, телемаркетинга, оффлайн. В первом случае лиды генерируются из большого потока трафика, которым управляют веб-мастера. Трафик это пользователи и потенциальные покупатели, которые посещают различные онлайн-ресурсы, большей частью, информационные. Лиды, которые продаются веб-мастерами, обычно собирают на основании данных об аудитории: демографии, доходе, возрасте, психографии и т. д. Такие лиды могут быть проданы нескольким рекламодателям одновременно. Продажи обычно сопровождаются телефонными звонками сотрудников отдела продаж. Данные лиды, чаще всего, встречаются в банковской, строительной, медицинской отраслях.
Факторы успеха лидогенерации
Для успешной работы по лидогенерации в Интернете требуется:
- качественная продающая промостраница (лэндинг);
- протестированные объявления и баннеры, ведущие на лэндинг;
- источники трафика, отобранные по характеристикам целевой аудитории.
Для успешной работы по лидогенерации посредством инструментов личного взаимодействия (звонки, мероприятия, маркетинговые исследования и т. д.) требуется:
- сценарий звонка;
- текст письма;
- маркетинговые списки контактов целевых аудиторий;
- веб-сайт или качественная продающая промостраница (лэндинг).
Продажи по лидам возможны в случае, если:
- получаются качественные лиды (соответствующие целевой аудитории и критериям квалификации);
- лиды оперативно берутся в работу по продажам;
- специалисты имеют мотивацию на качественную обработку лидов;
- отлажен процесс взаимодействия отдела лидогенерации (маркетинга) и продаж;
- есть контроль над качеством обработки лидов и последующих продаж (например, благодаря отчетности в CRM-системе и аналитике).
Для достижения цели — перехода лида в продажи, т.е. конверсии потенциального клиента, — нужно, чтобы тот прошел несколько или один уровень квалификации (чем больше критериев квалификации, тем качественнее лид), или фильтрации. Они должны быть согласованы между маркетингом и продажами до начала работ по лидогенерации.
Лиды могут быть получены несколькими способами: при помощи веб-мастера, воронок интернет-маркетинга, телемаркетинга, оффлайн.
В первом случае лиды генерируются из большого потока трафика, которым управляют веб-мастера. Трафик это пользователи и потенциальные покупатели, которые посещают различные онлайн-ресурсы, большей частью, информационные. Лиды, которые продаются веб-мастерами, обычно собирают на основании данных об аудитории: демографии, доходе, возрасте, психографии и т. д. Такие лиды могут быть проданы нескольким рекламодателям одновременно. Продажи обычно сопровождаются телефонными звонками сотрудников отдела продаж. Данные лиды, чаще всего, встречаются в банковской, строительной, медицинской отраслях.
Заключение
Онлайн лидогенерация представляет собой по сути главный источник клиентов в сфере продажи/аренды недвижимости.
В лидогенерации ключевую роль играет обширная сеть объявлений в каналах продаж и социальных сетях, которые после их настройки работают круглосуточно и без дополнительных финансовых затрат.
Представленность в наиболее эффективных каналах - особо важно для успешного функционирования посуточного бизнеса (подробнее о рецепте устройчивости посуточного бизнеса можно узнать здесь).